情報以外の価値を提供する（その2）

以前、このブログでオンラインマーケテングを成功するための5つのステップを
紹介しました。その中の一つ目のステップ「目標の明確化」について
書きたいと思います。

(1)目的の明確化

自社のお客様にしてほしいアクションを決める。来店、客単価UPなど。

ここでいう、目的とは、実業で改善したいお客様の行動です。
自社のお客様の行動をできるかぎり細かく要素分解し、
その一つを改善目標として指定します。

たとえば、小売業の場合、
自店の売り上げをあげるための要素を以下のように分割していき、
どの項目をネットで強化するかを決めていきます。
この項目のそれぞれについて、オンライン施策を導入することで、
全体の売り上げを向上させていくことができます。

　■売り上げ＝客数×客単価

　　　客数　　 ＝新規顧客数＋既存顧客数×来店率

　　　客単価　＝平均商品単価×購入点数

この場合、「(a)新規顧客数」「(b)既存顧客数」「(c)来店率」「(d)平均商品単価」「(e)購入点数」の
5つの改善ターゲットができたことになります。

売り上げではなく、要素ごとに効果を計る理由は、
(1)こちらが望むアクションを明確化することで、お客様へのメッセージが明確になること
(2)売り上げで計るよりも、仮説・検証のサイクルを短くすること
(3)その他の変動要素をなるべく省くことにあります。


つまり、店舗の販売促進を考えた場合、お客様に店に来て欲しいのか、
単価の高いものを買って欲しいのかなど、目的毎に訴求ポイントが違います。
また、売り上げとして変化が現れるのは、
多くの場合、動きがゆっくりと出てきます。
すべての施策をするにあたって、そこまで待っていては、
日々ダイナミックに状況が変化する現場向きではありません。


ここでは、客数と客単価を例として要素分析をあげましたが、
在庫数と在庫回転率、スタッフ数と作業効率など同じ業種でも
さまざまな切り口があることがわかると思います。

このように、オンラインマーケティングでは、
計測可能な要素を個別にコントロールし、
それらの重ねあわせによって最大の効果をあげていくものという考え方もできます。


次回は、(2)提供価値の明確化

について書きたいと思います。